BANT: 고객을 이해하는 핵심 B2B 프레임워크
고객사 100개 만들기 프로젝트 #2: BANT로 완벽하게 고객 검증하기
오늘은 영업 성공의 핵심 요소 중 하나인 BANT에 대해 알아보려 합니다.
BANT는 Budget (예산), Authority (권한), Needs (필요성), Timing (시기)의 약자로, 이는 모든 영업 활동에서 중요한 기준이 됩니다.
이 글은 고객사 100개 만들기 프로젝트의 두 번째 글입니다:
- Ideal Customer Profile (ICP)로 나의 잠재 고객 정의하기
- >> BANT로 완벽하게 고객 검증하기
- 세일즈 케이던스를 (Sales Cadence) 통해 효과적으로 고객에게 연락하기
- 디스커버리 콜로 (Discovery Call) 똑똑하게 고객 파악하기
- 미팅 스케줄링으로 (Meeting Scheduling) 고객 만나기
- 위닝 시나리오로 (Winning Scenario) 고객 설득하기
BANT란 무엇인가?
BANT는 고객의 구매 준비 상태를 평가하는 효과적인 방법입니다. 각 요소는 다음과 같은 의미를 가집니다:
- Budget (예산): 고객이 제품이나 서비스에 투자할 수 있는 재정적 능력
- Authority (권한): 결정을 내릴 수 있는 권한이 있는 사람
- Needs (필요성): 고객이 느끼는 필요와 문제점
- Timing (시기): 제품이나 서비스가 필요한 시기
BANT의 중요성
BANT 모델은 영업 팀이 잠재 고객의 구매 적합성 및 가능성을 파악하고, 자원을 효율적으로 분배하는 데 매우 큰 도움을 줍니다. 이 모델을 통해 고객의 실제 구매 가능성을 평가하고, 영업 전략을 보다 명확하게 설정할 수 있죠.
- 예산: 고객의 예산 범위를 이해함으로써, 제안의 타당성을 평가할 수 있습니다.
- 권한: 의사결정권자를 파악함으로써, 리드 타임을 줄이고 영업 과정을 더 효율적으로 진행할 수 있습니다.
- 필요성: 고객의 필요를 정확히 이해함으로써, 맞춤형 해결책을 제공할 수 있습니다.
- 시기: 제품이나 서비스가 고객에게 필요한 시점을 알아냄으로써, 적절한 타이밍에 접근할 수 있습니다.
BANT를 어떻게 파악하고 적용하나요?
BANT 모델을 적용하는 것은 단순히 정보를 수집하는 것을 넘어서, 이를 바탕으로 전략을 수립하는 과정입니다. 직접적인 정보 수집이 어렵다면, 대략적인 정보를 얻을 수 있는 프록시 정보도 매우 유용합니다.
- 예산 및 구매력 파악: 고객과의 커뮤니케이션을 통해 예산을 미리 파악하거나 해당 고객사의 자금/투자유치/매출 현황 데이터를 통해 구매력을 확인 시, 가격 범위 내의 솔루션을 제안할 수 있습니다.
- 의결권자 파악 및 소통: 의결권자의 파악은 대표적으로 직함을 통해 파악할 수 있으며, 많은 경우 직접적인 소통을 통해 생각보다 쉽게 파악할 수 있습니다 – 파악을 위한 예시 질문은 아래 소개 드리도록 하겠습니다.
- 고객의 Pain Point 파악: 단순한 커뮤니케이션으로는 고객이 겪고있는 어려움들을 파악하기 어렵습니다. 근본적으로 기업의 비용 또는 비효율을 발생시키는 가장 큰 원인이 무엇인지, 또는 목표를 달성하는데 어떤 블로커가 있는지 파악하는게 핵심이며, 이를 우리의 서비스 또는 제품으로 어떻게 해결할 수 있을지 고민이 선제적으로 일어나야합니다.
- 도입 및 구입 시기 파악: 많은 스타트업 또는 중소기업의 경우 서비스 및 제품의 구입과 도입이 의결권자에 따라 상시로 일어날 수 있지만 중견, 대기업의 경우 주로 예산을 계획하여 보고를 해야하는 시스템이 있으며, 해당 시기를 고려하는게 도입 가능성과 속도를 높이기 위해 중요합니다. 이 또한 직접적인 커뮤니테이션으로 파악이 가능하니, 꼭 해당 정보를 수집하길 바랍니다.
BANT를 파악하기 위한 질문들
예산 (Budget)
- "이 프로젝트나 목표를 달성하기 위해 어떤 자원이 이미 할당되었는지 궁금합니다. 예산에 대한 간략한 개요를 공유해주실 수 있나요?"
- "이러한 문제 해결에 대한 현재의 재정적 노력을 이해하려 합니다. 대략적인 비용 감소나 효율성 증대에 대해 생각해보셨나요?"
- "이번 프로젝트에 대한 예산 준비는 어떤 방식으로 이루어지고 있을까요?"
✏️
권한 (Authority)
- 추천 질문: "이 문제를 해결하는 과정에서 발생하는 모든 이슈를 해결하는데 돕고 싶습니다. 혹시 대표님/이사님/00님과의 소통이 필요 할까요? 필요하시다면 해당 대화에서 도움이 될 것들을 저희 팀에서 만들어 드리겠습니다."
- 현재 대화를 하고 있는 사람이 최종 결정을 위해 추가 결제를 받아야 한다면, 그를 우리의 편으로 만들기 위해 최대한 서포트를 하는 것은 매우 중요합니다.
- "과거에 비슷한 결정을 내리는 과정에서 주요한 요인이 무엇이었는지 궁금합니다. 이번 결정에도 비슷한 요소가 적용되나요?"
- "이 결정에 참여하시는 다른 분들의 역할과 기대치에 대해서도 알고 싶습니다."
✏️
필요 (Needs)
- 추천 질문: "올해 목표가 무엇인가요?"
- 고객은 우리의 서비스 또는 제품을 구입하는 이유는 다름이 아닌 목표를 달성하기 위해서 입니다. 고객이 궁극적으로 무엇을 달성하길 원하는지 상위차원에서 파악한 후, 해당 목표를 달성하는 과정에서 어떤 문제가 있는지 파악하는게 핵심입니다.
- "이 문제를 어떻게 해결하려고 계획하고 계신지에 대해 더 알고 싶습니다. 현재 고려하고 계신 대안이나 접근 방식이 있으신가요?"
- "이 문제가 해결되지 않는 경우, 귀사에 미치는 영향을 파악하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그 영향에 대해 조금 더 자세히 설명해주실 수 있나요?"
- "이 이슈와 관련하여 귀사의 단기 및 장기 목표는 어떻게 설정되어 있습니까?"
시기 (Timing)
- "이 솔루션이 가장 필요한 시점이 언제인지 궁금합니다. 특정한 기한이나 이벤트가 있나요?"
- "다가올 중요한 이벤트나 프로젝트에 대해 준비하고 계신 것이 있으신가요? 이를 위한 타임라인에 대해 들을 수 있을까요?"
- "귀사의 [분기별, 연간] 목표 달성을 위해 이 솔루션이 어떤 역할을 할 수 있을지 궁금합니다. 현재 계획대로라면 목표를 충분히 달성하실 수 있을 것 같나요?"
BANT는 간단하지만 강력한 도구입니다. 이를 통해 초기 창업팀들은 고객의 구매 준비 상태를 더 정확하게 파악하고, 성공적인 영업을 위한 전략을 세울 수 있죠. BANT를 영업 전략에 적극적으로 활용하여 비즈니스 성장의 밑거름이 되길 바랍니다, 앞으로도 도움이 되는 글 자주 공유할 수 있도록 해보겠습니다.
이 글은 고객사 100개 만들기 프로젝트의 두 번째 글입니다:
- Ideal Customer Profile (ICP)로 나의 잠재 고객 정의하기
- >> BANT로 완벽하게 고객 검증하기
- 세일즈 케이던스를 (Sales Cadence) 통해 효과적으로 고객에게 연락하기
- 디스커버리 콜로 (Discovery Call) 똑똑하게 고객 파악하기
- 미팅 스케줄링으로 (Meeting Scheduling) 고객 만나기
- 위닝 시나리오로 (Winning Scenario) 고객 설득하기